En el mundo de las ventas, oirás muchas veces hablar de estrategias diferentes para captar la atención de los consumidores. Pero en la realidad, las estrategias de ventas se dividen simplemente en dos categorías principales: inbound y outbound.
En este artículo, vamos a desglosar las estrategias de ventas inbound frente a las outbound y cómo maximizar tus ventas utilizando una u otra forma, para captar más clientes.
¿Qué es inbound sales?
Inbound es una palabra inglesa que se traduce como “de entrada” o “entrante”. Es un tipo de estrategia construida en torno al tráfico orgánico, facilitando de forma natural el proceso de compra. Por lo general, las ventas en inbound se utilizan en tres canales:
- Sitios web
- Social media
- Email
Muchas empresas utilizan el marketing inbound para proporcionar información relacionada con el sector y aparecer como una autoridad en su sector. Las estadísticas de branding han demostrado que el 46% de los consumidores están dispuestos a pagar más por las marcas en las que confían. Así que si puedes aparecer como una autoridad en tu sector, es muy probable que tengas éxito.
¿Qué es Outbound?
Las ventas outbound o «salientes», son una estrategia dirigida a poner el nombre de tu marca o la oferta de tus productos delante de los consumidores. Estas estrategias suelen basarse en publicidad de pago u otras estrategias de divulgación, como las llamadas en frío. Las ventas outbound se utilizan en:
- Anuncios comerciales
- Anuncios web
- Anuncios en social media
- Llamadas y envíos de mensajes “en frío”.
- Ferias comerciales
Todos estos métodos ayudan a iniciar la conversación con el consumidor. Si se utilizan las estrategias de ventas outbound adecuadas, esta puede ser una forma de marketing muy eficaz.
¿Qué diferencia hay entre inbound y outbound?
La principal diferencia es que el inbound se considera una estrategia de marketing «pull», es decir donde los clientes son atraídos. El outbound una estrategia de marketing «push», donde se sale a la búsqueda de los clientes. En pocas palabras, utilizan métodos diferentes para lograr el mismo objetivo de atraer la atención del consumidor, hacia el nombre y los productos de una marca.
El inbound marketing utiliza métodos orgánicos para atraer de forma natural, a los consumidores que buscan información durante el proceso de compra. Las compañías invierten sus esfuerzos en generar contenido de valor asociado a sus productos o servicios, que ayuden a conectar con la necesidad de sus clientes.
El outbound utiliza el tráfico de pago o la captación en frío para atraer la atención de consumidores específicos que no buscan necesariamente información por sí mismos. Básicamente, hace llegar el nombre de la marca a los consumidores que pueden beneficiarse del producto o servicio de la empresa.
Veamos algunos ejemplos para comprender mejor las diferencias entre las estrategias de ventas inbound y outbound.
Cómo funcionan las ventas inbound: ejemplo
En primer lugar, veamos cómo utilizaría una empresa de colchones una estrategias de ventas inbound, valiéndose del SEO (Search Engine Optimization) en su web, para atraer tráfico orgánico.
La empresa de colchones puede decidir escribir un artículo en su blog sobre «¿Cómo elegir el colchón adecuado para sus necesidades?». En ese artículo, podrían cubrir los tipos de colchones que ofrecen y varios casos de uso que harían que cada uno fuera el más adecuado para alguien.
Cuando alguien busque «cómo elegir el colchón adecuado», este término de búsqueda (si el artículo tiene bien SEO), hará que la entrada del blog que escribió la empresa podría sea uno de los primeros resultados. El consumidor que busca información puede leer el artículo, obtener información útil y conocer los productos de la empresa al mismo tiempo. Es una forma muy orgánica y natural de atraer tráfico y promocionar los productos de una empresa.
Tras interactuar con el contenido y descargar un recurso, se crea un cliente potencial y un SDR (Sales Development Representative) se pondrá en contacto con él para crear una oportunidad de venta.
Cómo funcionan las ventas outbound: ejemplo
Ahora, veamos cómo esa misma empresa de colchones podría utilizar estrategias de ventas outbound para promocionar sus productos.
Una estrategia de este tipo, podría basarse en anuncios pagados en redes sociales. Podrían crear un anuncio dirigido a personas de clase media de entre 25 y 40 años con problemas de calidad de sueño. El anuncio de la empresa podría hablar de cómo sus colchones están diseñados para mejorar la calidad del sueño y el bienestar general.
Los anuncios en redes sociales permitirían a la empresa de colchones dirigirse al público exacto que busca y captar su atención. El mensaje de la marca llega al tipo de consumidores que se beneficiarán de sus productos.
Si alguien tiene problemas con la calidad del sueño, es probable que estos anuncios respondan a sus necesidades y le hagan querer saber más. Es una forma estupenda de llamar la atención de personas que quizá nunca hayan oído hablar de la marca.
¿Puedo utilizar estrategias inbound y outbound a la vez?
Puedes aplicar simultáneamente estrategias de ventas inbound y outbound. Esto no solo es una posibilidad sino incluso una necesidad para las empresas que busquen creer. Combinar ambos métodos permiten que llegues a tu público objetivo de diferentes maneras.
Gestionar tanto las ventas en inbound como en outbound, puede parecer una tarea desalentadora. Sin embargo, hay muchas maneras de hacerlo más eficiente, como aumentar la productividad con la automatización.
Vivimos en una época estupenda en la que disponemos de muchos programas de software excelentes que nos permiten automatizar estrategias de ventas como la difusión por correo electrónico o el lead nurturing. Así, una empresa moderna puede utilizar eficazmente ambas estrategias a la vez sin agobiarse.
Cómo vender más utilizando inbound y outbound
Junto con la automatización, puedes maximizar los esfuerzos de ventas de varias otras maneras. Una de las mejores cosas que puede hacer es utilizar un software CRM. Esto te ayudará a realizar un seguimiento de todos tus datos y a gestionar muchos procesos de tus esfuerzos de ventas en un solo lugar.
Una duda que muchas empresas pueden tener con el software CRM es la adopción por parte de los representantes de ventas, para que lo utilicen de forma eficaz. Por eso es esencial utilizar herramientas de sales engagement como Bloobirds con un CRM. Esto ayudará a potenciar todos tus esfuerzos de inbound y outbound ya que es una forma de hacer tu CRM más intutivo. Esto posibilita la mejor comunicación entre equipos y poder obtener mayor control sobre los clientes potenciales con los que conectasa y qué acciones tomar para convertirlos en clientes.
También hay algunos consejos para maximizar las estrategias de ventas «entrantes» y «salientes» individualmente.
Tips para mejorar tu estrategias inbound
A continuación le ofrecemos tres consejos para mejorar sus estrategias inbound:
- Personaliza sus esfuerzos de inbound marketing.
Una buena forma de aplicar la personalización es mostrar a las personas que hay detrás de la marca o las razones por las que ha creado la solución que ofrece. Atraerás a los clientes potenciales y harás que quieran saber más, que es de lo que trata el inbound marketing.
- Nutre a tus clientes potenciales.
Cuando consigas clientes potenciales a través de estrategias de captación, debes «cultivarlos» aportándoles más contenido de valor, para hacer crecer esas nuevas relaciones. Ayudará a tu marca a destacar demostrando que te importan.
- Utiliza flujos de trabajo eficaces.
Muchos equipos de ventas inbound tienen procesos de trabajo que no pueden automatizarse por completo. El uso de software de CRM y otras herramientas puede ayudar a implementar flujos de trabajo para mejorar sus procesos, de modo que puedas crear contenido de manera más eficiente.
- Utiliza backlinks.
Los backlinks conectan un sitio web con otro, lo que representa un voto de confianza y aumenta el SEO de un sitio. Puedes utilizar los servicios de creación de enlaces para impulsar tus contenidos y el tráfico.
El inbound marketing puede tardar en dar resultados, ya que se basa en el tráfico orgánico. Recuerda que si aplicas las estrategias adecuadas, verás resultados con el tiempo.
Tips para mejorar tu estrategia outbound
A continuación le ofrecemos tres consejos para mejorar sus estrategias outbound:
- «Investiga» a tus clientes potenciales.
Una de las mejores maneras de mejorar las llamadas en frío y otros esfuerzos de divulgación es conocer tu marca a tus clientes potenciales. Esto puede ayudarte a personalizar las estrategias de outbound con mayor eficacia.
- Apunta a los principales “puntos de dolor.”
Cuando investigues a tu público objetivo, es probable que veas tendencias comunes de “puntos de dolor”. Los puntos de dolor o pain points, son problemáticas que aquejan a tus clientes y que tu producto o servicio soluciona. Si tus esfuerzos de outbound se centran en ellos, obtendrás mejores resultados, ya que ese público se sentirá identificado con tu mensaje.
- Utiliza software de generación de leads.
Encontrar nuevos clientes potenciales manualmente es realmente un proceso laborioso. Un software de generación de leads puede ayudarte a encontrar clientes potenciales y agilizar el proceso de contacto.
En general, tanto las estrategias de ventas inbound como outbound, te ayudarán a promocionar tu marca. La clave está en adaptarlas a las necesidades de tu público objetivo. ¿Cómo? Entendiendo a tus clientes potenciales, personalizando tus estrategias y utilizando software de ventas.
