El área de Sales Enablement o “habilitación de ventas”, cumple un rol fundamental en las empresas. Se integra dentro del área de ventas y mediante la ejecución de un conjunto de procesos y tecnologías, que ayudan a los equipos a aumentar la eficiencia y la eficacia de sus actividades.
En este artículo exploraremos el valor que Sales Enablement añade en la mejora de la productividad y performance de equipos de ventas. Para eso, contaremos con la participación de Yago González Ansias, Sales Enablement Manager en Auctree.
La importancia de Sales Enablement
Dentro de sus objetivos principales, Sales Enablement busca mejorar el proceso de venta, garantizar la coherencia en la comunicación de la marca y el mensaje de la empresa, y ayudar a los agentes de ventas a cerrar más ventas con mayor efectividad.
Esta área es cada vez más importante para las empresas que buscan aumentar sus ingresos y mejorar su rentabilidad. Una encuesta realizada por CSO Insights encontró que las empresas con una estrategia de Sales Enablement efectiva, experimentaron un 15,3% más de crecimiento en los ingresos. En el mismo sentido, un reporte de Brainshark, el aumento de ventas para las empresas con Sales Enablement, ronda el 74%
¿Cuáles son las funciones principales de Sales Enablement?
Sales Enablement se encuentra estrechamente relacionado con el área de Formación y Training en empresas, tanto que durante un largo período de tiempo, solía operar bajo la esfera de Recursos Humanos.
En palabras de Yago González Ansias acerca de su rol como Manager de Sales Enablement, esta posición es “muy transversal, pero el foco está dentro del equipo de ventas. Yo me centro en proporcionar a los equipos herramientas y recursos, darles formación continua y a veces simplemente apoyo. Todo para tratar de mejorar la eficiencia y que esto se vea como respuesta inmediata en el aumento del volumen de las ventas”.
En los últimos años, esta tendencia se ha modificado haciendo que el departamento pase a formar parte o depender directamente de Ventas. Esto debido a la importancia en el desarrollo de negocio como a los principales objetivos a los que apunta. Entra las funciones principales del área de Sales Enablement podemos mencionar:
- Capacitación y formación.
Proporcionar a los equipos de ventas las habilidades y el conocimiento necesarios para vender eficazmente. Esto puede incluir capacitación en ventas, entrenamiento en productos y tecnología, y desarrollo de habilidades de presentación.
- Contenido y herramientas de ventas.
Ofrecer a los equipos de ventas el contenido y las herramientas necesarias para llevar a cabo sus actividades de venta de manera efectiva. Esto puede incluir material de marketing, presentaciones de ventas, casos de éxito y herramientas de seguimiento de clientes potenciales.
- Innovación tecnológica.
Implementar procesos y tecnologías para optimizar el trabajo de los equipos de ventas, mejorar la productividad y garantizar la alineación con la estrategia de la empresa. Esto puede incluir sistemas de business automation, CRM, gestión de leads y análisis de ventas.
En definitiva, el área de Sales Enablement es crítica para el éxito de las empresas que buscan mejorar su eficiencia en ventas y aumentar sus ingresos. A través de la capacitación y formación, la provisión de contenido y herramientas de ventas y la implementación de procesos y tecnologías, el área de Sales Enablement ayuda a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos.
Áreas críticas a mejorar con Sales Enablement
Al momento de implementar una estrategia de Sales Enablement, es esencial que las empresas inicien este tipo de proyectos, teniendo una clara visión de las metas a alcanzar. Para que esto suceda, es necesario prestar especial atención a los aspectos más sensibles a mejorar dentro del departamento de ventas.
Según explica González Ansias, en su propia experiencia existen al menos tres núcleos que son clave al desarrollar un plan de SE:
- Conocimiento del producto
- Manejo del pitch de ventas
- Uso del CRM
“¿Lo primero? Entender enterarte de dónde estás. Si la persona entiende dónde está, el pitch va a ser mucho más sencillo” comentó el Manager de Sales Enablement. “Para poder empezar a hablar de cómo lo estoy haciendo, de la parte cualitativa me tienes que traer una parte cuantitativa y esto te lo da el CRM. Lo primero que tenemos que tener no es un equipo que sepa usar bien el CRM, sino tener managers que realmente crean que el CRM sirve para algo. ¿Si tú como manager no le das la importancia que le tienes que dar al CRM, cómo lo va a hacer tu equipo?”
El conocimiento de producto y del pitch, según Yago González, pertenece más al ámbito de las soft skills del agente de ventas. Es decir, aprender estas dos cosas puede darse con mayor o menor eficiencia, dependiendo de las habilidades previas que el empleado traiga consigo. Sin embargo, el uso del CRM es una historia diferente. “Por ejemplo, si yo tengo un producto que tiene que conectar con diferentes perfiles de clientes, el CRM me puede ayudar a mejorar. ¿Con qué tipo de clientes se me da mejor?”
De esta manera, el uso de plataformas como Salesforce o Microsoft Dynamics, es vital no solo para mejorar los aspectos cuantitativos. Además de esto, los datos que concentra el CRM ayudan a mejorar cualitativamente.
“¿Tú quieres mejorar tus ventas con un tipo de perfil de cliente? Bueno, pues vamos a aplicar estos cambios, vamos a mirar tu pitch, vamos a ver cómo te diriges a ellos, qué herramientas usas, qué recursos… Y a partir de ahí, el CRM lo que me va a devolver es el resultado de estos cambios que estoy implementando: si estoy teniendo un feedback positivo, si me están ayudando a mejorar mis ventas”, aseguró Yago González Ansias.
Beneficios para empresas
¿Por qué las empresas tendrían que crear o desarrollar sus equipos de Sales Enablement? Fácil, porque esta área proporciona enormes ventajas. Lo principal, es lograr que los equipos de ventas vendan más y mejor, pero los beneficios no terminan ahí:
- Aumento de la productividad.
Según un estudio realizado por CSO Insights, las empresas que brindan formación continua a sus equipos de ventas experimentaron un aumento del 9% en la productividad de ventas.
- Aumento de las tasas de cierre.
Un reporte de Richardson Sales Training, las empresas que brindan formación en habilidades de cierre experimentan un incremento del 70% en sus tasas de cierre.
- Retención de empleados.
De acuerdo a un informe de LinkedIn, el 94% de los empleados permanecerían en una empresa más tiempo si esta invirtiera en su desarrollo profesional.
- Adaptación al cambio.
La formación en nuevas tecnologías, estrategias de marketing y ventas, y otras habilidades relevantes puede ayudar a los equipos de ventas a mantenerse al día y adaptarse a los cambios en su entorno de trabajo, según Forbes.
El departamento de Sales Enablement cuenta con una responsabilidad crítica para las empresas, la cual no podría llevarse a cabo en forma correcta, sin un CRM y el uso idóneo del mismo. Para asegurar que toda estrategia de SE funcione correctamente, es clave asegurar la correcta adopción de este tipo de software. En palabras de Yago González Ansias, “los equipos tienen que entender que el CRM no es una herramienta de micro management, es una herramienta que ayuda a ser más eficiente.”
Acerca de Yago González Ansias
Yago González Ansias es un líder en sales training, con formación en Pedagogía y Máster en Gestión de Recursos Humanos. Yago ha desempeñado roles de liderazgo en diversas empresas, desde la industria de la restauración, hasta la tecnología y bienes raíces, donde se desempeña en la actualidad.
Acerca de Auctree
Auctree es una plataforma online inmobiliaria de activos distressed. Su misión es ayudar al pequeño inversor a construir un flujo de caja pasivo a través de la inversión inmobiliaria, un campo históricamente reservado a unos pocos expertos. Recientemente, la startup ha cerrado una ronda de inversión de 2.5M€ para expandir su negocio.
