10 Tips para aprovechar al máximo LinkedIn Sales Navigator (+ ejemplos)

LinkedIn Sales Navigator es una potente herramienta que puede ayudar a empresas y profesionales a conectar con clientes potenciales, aumentar las ventas y hacer crecer su red de contactos. Esta plataforma está diseñada específicamente para agentes de ventas y promotores, facilitando la búsqueda, conexión y relación con clientes potenciales.

Sin embargo, para sacar el máximo partido a esta herramienta, es importante utilizarla de forma eficaz. En esta guía, hablaremos de consejos sobre cómo potenciar LinkedIn Sales Navigator para mejorar la prospección y ayudarte a vender de verdad.

1. Configura correctamente tu perfil

Tu perfil de LinkedIn Sales Navigator debe estar optimizado para el éxito. Esto incluye tener una foto de perfil profesional, un resumen detallado que destaque tu experiencia y un titular claro que explique tu función. Todo esto puede parecer un consejo obvio, pero la mayoría de los representantes de ventas no lo tienen en cuenta.

Si configuras tu perfil correctamente, podrás establecer credibilidad y generar confianza con clientes potenciales. Esto también te ayudará a promocionar tu marca personal. Tener un aspecto profesional es clave a la hora de crear una buena relación con tus clientes potenciales.

Por ejemplo: Asegúrate de que tu foto está actualizada, bien iluminada y tomada en un entorno profesional, o al menos mantén un color neutro como fondo. ¿Eres un representante de ventas? Asegúrate de retocar tu biografía añadiendo una descripción breve pero dulce de quién eres, como «Profesional de ventas con experiencia centrado en el éxito del cliente». En el resumen, destaca tus éxitos anteriores y tu experiencia en el sector.

2. Define el perfil de tu cliente ideal

Para sacar el máximo partido a LinkedIn Sales Navigator, es importante tener una idea clara de tu cliente ideal. Esto incluye datos demográficos, puestos de trabajo y sectores específicos. Al definir tu perfil de cliente ideal o ideal costumer profile (ICP), puedes crear búsquedas más específicas que produzcan clientes potenciales de mayor calidad.

Por ejemplo: Si eres un representante de ventas que vende software a pequeñas empresas, podrías definir a tu cliente ideal como un propietario o gerente de pequeña empresa con 10-50 empleados en la industria de la tecnología. Esto te permite adaptar las búsquedas para encontrar los clientes potenciales más relevantes en ese nicho.

3. Utiliza TeamLink para búsquedas avanzadas

TeamLink es una función de LinkedIn Sales Navigator que te permite ver las conexiones que tienes en común con posibles clientes. Al utilizar esta función, puedes aprovechar tu red existente para hacer nuevas conexiones.

Por ejemplo: Digamos que eres un vendedor que busca conectar con responsables de la toma de decisiones en el sector sanitario. Puedes utilizar el filtro TeamLink para ver si alguien de tu equipo o red está conectado con los responsables de la toma de decisiones a los que te diriges. Si alguien lo está, puedes pedirle que te presente o que te proporcione información sobre los intereses o los puntos débiles de los responsables de la toma de decisiones.

4. Crea listas de clientes potenciales personalizadas

Una de las funciones más útiles de LinkedIn Sales Navigator es la posibilidad de crear listas personalizadas de clientes potenciales. Estas listas te permiten organizar tus clientes potenciales en función de criterios específicos como el cargo, el sector o la ubicación. Al crear listas personalizadas, puedes centrarte en tu mercado objetivo, asegurándote de que utilizas tu tiempo sabiamente y aumentando tus posibilidades de éxito.

Por ejemplo: Si estás en una posición de prospección o venta de hardware a las pequeñas empresas, su lista de clientes potenciales debe centrarse en los propietarios de pequeñas empresas en la industria de la tecnología con 10-50 empleados.

5. Activa el filtro “interested in…”

Proporcionar contenido relevante es esencial para mantener el interés de sus clientes potenciales. Afortunadamente, con la ayuda del filtro «Interesado en» en castellano, podrás identificar rápidamente qué clientes potenciales requieren su ayuda y/o conocimientos. Esto le dará una ventaja significativa a la hora de ponerse en contacto con ellos. 

Ejemplo: puedes realizar una búsqueda de «directores de marketing de nivel medio» y, a continuación, utilizar el filtro «Interesado en: Expertos del sector» para reducir aún más la lista. Todos los clientes potenciales que aparecen en los resultados de la búsqueda han expresado su deseo de reunirse con expertos del sector. Puedes, entonces, ofrecer tu propia experiencia o compartir contenido relacionado con este tema que podría ayudar a impulsar aún más la conversación.

6. Utiliza la funcionalidad de Sales Spotlight

La función Spotlight de LinkedIn Sales Navigator está diseñada para ayudar a los profesionales de ventas a identificar las cuentas clave y los responsables de la toma de decisiones que tienen más probabilidades de responder a sus esfuerzos de acercamiento. 

La función Spotlight utiliza los algoritmos y datos de LinkedIn para destacar las cuentas que muestran determinadas señales de compra o comportamientos, como cambios de trabajo recientes, publicación de contenido relevante o participación en grupos específicos del sector. Esto puede ayudarte a mantenerte informado sobre las tendencias del sector y los cambios que se producen en tu sector de interés y en los ICP.

Por ejemplo: Si vendes servicios de consultoría a proveedores de atención sanitaria, Sales Spotlights puede ayudarte a mantenerte informado sobre los cambios y actualizaciones del sector en tus cuentas objetivo, para que puedas difundir mejor tus mensajes y mantenerte al día de las tendencias del sector.

7. Añade etiquetas y toma nota de las nuevas conexiones

Las etiquetas de LinkedIn Sales Navigator pueden aplicarse a clientes potenciales y cuentas para ayudar a organizar y priorizar los esfuerzos de captación. Estas etiquetas nos permiten identificar y clasificar rápidamente los clientes potenciales en función de criterios específicos, como el sector, la ubicación, el cargo o la fase del proceso de ventas. 

Al aplicar una etiqueta a un cliente potencial o a una cuenta, esa etiqueta pasa a formar parte del perfil del cliente potencial o de la cuenta en Sales Navigator. A continuación, el vendedor puede filtrar sus clientes potenciales y cuentas basándose en estas etiquetas para centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más importantes.

Por ejemplo: puedes crear una etiqueta para cuentas de «alta prioridad» o una etiqueta para cuentas que han expresado interés en un producto o servicio concreto que ofrezcas o relacionado con tu empresa.

8. Evita utilizar InMail para enviar mensajes

LinkedIn Sales Navigator incluye un número limitado de InMails que puedes utilizar para enviar mensajes a tus contactos. Sin embargo, es importante utilizarlos con prudencia y evitar el spam. En lugar de confiar únicamente en los InMails, intenta conectar primero con tus clientes potenciales en LinkedIn y participa en su contenido. Esto puede ayudarte a establecer una relación antes de enviar un mensaje.

Por ejemplo: Como no quieres ser percibido como el típico representante de ventas «spamero» que se abalanza directamente al inbox de sus potenciales clientes ofreciendo un servicio o producto, lo mejor es involucrarte con ellos comentando sus publicaciones, compartiendo contenido relevante o enviando solicitudes de conexión personalizadas. Haz que el contacto (sobre el primero) sea lo más orgánico posible.

9. Personaliza los mensajes de captación

Y esto nos lleva de nuevo al punto anterior: no hacer spam. Cuando te dirijas a clientes potenciales en LinkedIn Sales Navigator, es importante personalizar tu mensaje y hacerlo relevante para sus necesidades. Los mensajes genéricos suelen ser ignorados o eliminados, y la mayoría de las veces crean una mala percepción de ti como profesional y, por lo tanto, de tu empresa.

Al conectar con un cliente potencial, queremos que cada interacción aporte valor y sea memorable. Ten en cuenta que cada vez que entablas contacto con ellos, estás representando a tu marca (personal o corporativa). Así que toda la experiencia tiene que ser satisfactoria.

Por ejemplo: Imaginemos que vendes servicios de marketing a empresas. En lugar de enviar mensajes genéricos en ráfaga, tómate el tiempo necesario para investigar cada uno y adaptar el contenido en función de las necesidades o intereses específicos de tu contacto.

10. Registra toda la actividad de LinkedIn en tu CRM

Por último, pero no por ello menos importante, para sacar el máximo partido a LinkedIn Sales Navigator, es importante llevar un registro de toda tu actividad dentro de esta red social. Esto incluye las conexiones realizadas, los mensajes enviados y cualquier otra información relevante. Si registras toda la actividad en tu CRM, podrás mantenerte organizado y centrado en tus objetivos.

Cada vez que completes una llamada, envíes una solicitud de reunión o compartas el libro de jugadas de tu empresa, registra estas actividades dentro de Salesforce o cualquier plataforma CRM que estés utilizando. Al final de la semana sería más fácil obtener informes con datos precisos sobre qué táctica funciona mejor y qué acciones no te están dando los resultados esperados.

Ejemplo: si eres un comercial que pasa la mayor parte del día haciendo prospección a través de LinkedIn puedes automatizar el registro manual de datos en tu CRM añadiendo herramientas de compromiso de ventas que conecten tu Salesforce con la red social. De esta forma, cada acción que realice se registrará automáticamente en su base de clientes (esto incluye la creación de contactos y empresas).

LinkedIn es, con diferencia, la plataforma más valiosa para conectar directamente con clientes potenciales, y LinkedIn Sales Navigator te lo pone fácil siempre que utilices todas las funciones de forma inteligente. Si necesitas potenciarlo aún más, deberías probar Bloobrids para LinkedIn.

Bloobirds te permite crear cadencias, plantillas personalizadas y análisis, a la vez que facilita la interacción con los clientes potenciales y el cierre de más tratos. Pruébalo hoy mismo y comprueba la diferencia que puede suponer para tu equipo de ventas.

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